was sind die schritte zu einem erfolgreichen verkaufsprozess

Inhaltsverzeichnis

• Pflegen Sie Die Beziehung
• Erhöhter Verkauf
• Vorteile Des Verkaufsprozesses

Es ist an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, nachdem Sie ihn vollständig definiert und über Kennzahlen zur Verfolgung seines Fortschritts verfügen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Fragen der Interessenten erfolgreich beantworten und ihre Ängste zerstreuen können, wird es viel einfacher sein, das Geschäft ohne Probleme abzuschließen. Sie können die Struktur Ihres Vertriebsteams optimieren, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und die größten Herausforderungen im Verkaufszyklus zu identifizieren. Der Vertriebszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, während es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Der Vertriebsgeschäftsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Einen Kunden zu pflegen bedeutet 1) ihm nach dem Verkauf die richtige Unterstützung zu bieten, damit er gerne weiterhin bei Ihnen kauft, und 2) Möglichkeiten zu finden, den Wert der Geschäftsbeziehung durch Upselling zu steigern. Gut gepflegte Kunden können auch eine wichtige Quelle für Empfehlungen darstellen und sie selbst zu einer unbezahlbaren Lead-Quelle machen. Diese Kennzahl bezieht sich auf die Anzahl der Tage, die benötigt werden, um einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Näher an der Ziellinie umfasst diese Phase Aktivitäten wie Verhandlungen, die Unterzeichnung endgültiger Verträge, Service Level Agreements, Implementierung, Kundenerfolg, Support und Preisgestaltung. Die beiden Unternehmen besprechen die Bedingungen der Partnerschaft, und in einigen Fällen unterhalten sich die Rechtsteams beider Seiten. Fordern Sie das Vertriebsteam zu einem fröhlichen Tanz auf, denn der Interessent ist nun ein Kunde, und der Onboarding-Prozess folgt.

• Jede Demonstration oder jeder Pitch sollte auf den spezifischen Anwendungsfall des Interessenten zugeschnitten sein.
• Die Käufer von heute verfügen über umfassende Kenntnisse über die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten.
• Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ein ansprechendes Verkaufsgespräch führen, das einzigartig für den potenziellen Kunden ist.

Laut einer Studie des Harvard Business Review steigert ein Verkaufsprozess direkt Ihren Verkaufsprozesse Gewinn. Dies ist unter anderem deshalb so wichtig, weil es als Leitfaden und Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient und sicherstellt, dass sie bei der Kundenbetreuung keine wichtige Phase überspringen. Es stellt außerdem sicher, dass alle Beteiligten verstehen, welche Schritte unternommen wurden und was als nächstes kommt. Darüber hinaus bevorzugen technische Vertriebsmitarbeiter tendenziell Systeme und Verfahren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen Verkaufsprozess annehmen und konsequent befolgen. Verkäufer versuchen oft, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem sie vorzeitig zum Empfehlungsschritt springen. Die vorherigen Schritte sind wichtig, um den Käufer effektiv durch den Entscheidungsprozess zu führen.

Pflegen Sie Die Beziehung

Ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm ist eine Reihe von Aktivitäten, denen ein Unternehmen folgen kann, angefangen bei der Lead-Identifizierung bis hin zum Abschluss des Geschäfts. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung kann irgendwann auf den Verkauf angewiesen sein, um Gewinn zu erzielen. Aufgrund des hohen Wettbewerbsniveaus und der sich ständig ändernden Märkte und Anforderungen können Verkäufer auf Schwierigkeiten stoßen. Wie kann man also den Verkaufsprozess wirklich durchstehen und den Deal abschließen?

Die Erstkontaktaufnahme variiert je nachdem, ob Sie Inbound- oder Outbound-Marketing nutzen. Die Methodik definiert, welche Verkaufstechniken Sie einsetzen und welche Strategie Sie für jede Phase des Verkaufsprozesses anwenden werden. Das richtige CRM kann Ihrem Team dabei helfen, Ihren Verkaufsprozess zu implementieren, wiederholbare Arbeitsabläufe zu erstellen und in Echtzeit zu sehen, wo sich potenzielle Kunden befinden.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einem beratenden und käuferorientierten Verkaufsprozess folgen, können sie eventuelle Einwände ausräumen, bevor diese überhaupt auftauchen. Der Planungsschritt vor dem Anruf kann ihnen helfen, sich auf die häufigsten Probleme vorzubereiten und die effektivsten Möglichkeiten zu finden, diese anzugehen. Nach Abschluss eines Geschäfts schätzt der Kunde das persönliche Engagement des Vertreters beim Onboarding. Und im Laufe der Zeit sollte der Vertriebsmitarbeiter die Kundenzufriedenheit und alle aufkommenden Bedürfnisse im Auge behalten.

Während Sie Vertrauen aufbauen, versuchen Sie, Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie zuverlässig sind. Fast 40 % der Vertriebsmitarbeiter empfinden die Neukundengewinnung als den schwierigsten Teil des Prozesses, gefolgt von der Gewinnung und Qualifizierung von Leads. Ein wiederholbarer Verkaufszyklus gibt Ihrem Team eine Roadmap, um Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie die Erfolgsquote genau kennen, können Sie vorhersagen, wie viele Verkäufe Sie mit einer bestimmten Anzahl von Leads zu einem bestimmten Zeitpunkt abschließen können. Das Sandler-Verkaufssystem besagt, dass Käufer und Verkäufer gleichermaßen in den Verkaufsprozess investiert sind. Gute Vertriebsleiter schulen ihre Vertreter darin, frühzeitig auf Kundeneinwände einzugehen, um beiden Parteien wertvolle Zeit zu sparen.

Erhöhter Verkauf

Der Erfolg eines Unternehmens hängt sowohl von Vertriebsprozessen als auch von Vertriebsmethoden ab. Methodologien leiten Vertriebsprozesse und stellen die Konsistenz der Strategien in jeder Phase sicher. Beim Prospecting handelt es sich um den Prozess der Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden. Um potenzielle Kunden zu finden, nutzen Verkäufer verschiedene Methoden, darunter Networking, Lead-Generierung und Marktforschung. Darüber hinaus können Sie Ihren Verkaufsprozess mit der richtigen Vertriebsmethodik beschleunigen.

Mit einem gut strukturierten Vertriebszyklus kann Ihr Vertriebsteam Leads mit geringem Potenzial effektiv herausfiltern. Sie identifizieren die Interessenten, die bereit sind, die Dienstleistung/das Produkt zu kaufen. Wenn Sie Zeit in qualitativ hochwertige Leads investieren, verringern Sie die Zeit- und Arbeitsverschwendung; es verkürzt auch den Verkaufszyklus. Dadurch können Sie Ihren Verkaufsprozess aus der Perspektive Ihrer Kunden betrachten. Sie werden in der Lage sein, die Interaktionen, die sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern haben, die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, und die Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, besser zu verstehen.

Durch die Einbeziehung der Schritte der Käuferreise in Ihren Verkaufsprozess werden Ihre Vertriebsmitarbeiter daran erinnert, bei jedem Schritt zu berücksichtigen, was der Käufer braucht. Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Geschäfte basierend auf Parametern wie dem Engagement potenzieller Kunden oder den Aktivitäten der Verkäufer durch die Vertriebspipeline zu verschieben. In anderen Fällen, in denen Sie über mehrere Pipelines für unterschiedliche Vertriebsprozesse verfügen, können Sie Deals so konfigurieren, dass sie automatisch von einer Pipeline zur anderen wechseln. Es ist gut, Ihren Verkaufsprozess jedes Jahr erneut zu überprüfen, um Unterschiede im Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden, die Mängel im aktuellen Verkaufsprozess und die Möglichkeiten zu verstehen, wie Sie ihn effektiver gestalten können. „Erstellen Sie Meilensteine ​​für jeden Verkaufsprozess mit einem bestimmten Zeitraum und bewerten Sie, ob Sie und Ihr Team diese erreichen.

Ein Verkaufsprozess ist nicht statisch; Es sollte im Laufe der Zeit verfeinert und verbessert werden. Erhalten Sie Feedback von Verkäufern, messen Sie das Käuferverhalten und verfolgen und analysieren Sie Verkaufsdaten, um die Effektivität Ihres Verkaufsprozesses zu bewerten. Es ist wichtig, Maßnahmen zu identifizieren, die dazu beitragen, potenzielle Kunden von einer Phase in eine andere im Verkaufsprozess zu bringen.

Nicht jeder Lead wird konvertiert und nicht jeder potenzielle Käufer möchte letztendlich in Ihre Produkte oder Dienstleistungen investieren. Lassen Sie uns über einige der Herausforderungen sprechen, denen Sie bei der Durcharbeitung Ihrer Verkaufsprozessschritte gegenüberstehen, und über einige einfache Abhilfemaßnahmen, die Sie anwenden können. Und Sie können sehen, wie potenzielle Kunden von reinen Leads zu zahlenden Kunden werden. Nun, Sie müssen wissen, ob Ihr Verkaufsprozess funktioniert, indem Sie die Kennzahlen und Ziele überwachen, die für Sie wichtig sind. Ein Verkaufsprozess ist eine Festlegung von Schritten, die ein Verkäufer befolgt, um einen potenziellen Käufer von der ersten bis zur letzten Phase zum Abschluss des Geschäfts zu führen.